О важности правильного продвижения

В собесе кошка родила котят. Повесили объявление "Желающие забрать котенка обращайтесь в кабинет №10".
Ноль реакции.
Тогда повесил другое объявление: "Соц обеспечение решило выделить одиноким пенсионерам
(чтобы им не было так одиноко) котика. Количество ограниченно. Обращаться в кабинет №10".

Котят разобрали в момент...

Успешные закупки

Добрый день, коллеги!

Вот недавно наткнулась на на одну диаграмму гуру российских закупок - Екатерины Бурдаевой. Предлагаю обсудить, на что, в первую очередь, обращаете внимание вы в повседневной работе, что делаете время от времени, а про что совсем забываете.

Разминка для закупщика

Каждый день по дороге на работу вы покупаете чашку кофе в одной из мобильных кофеен. Кофе отличный, цена приемлема. И вот, в один прекрасный день, Вы замечаете, что на другой стороне улицы появился некий кофейный конкурент. Цены там такие же, кофе, по-прежнему, отменный. 

Чтобы привлечь новых и удержать существующих клиентов кофе-бармены решили запустить маркетинговую акцию. Ваша старая кофейня предложила на 33% больше кофе, чем раньше за ту же цену, а новая - скидку 33% на свой самый ходовой эспрессо, который вы и пьете. 

Вопрос, где вы будете покупать кофе теперь и почему?

Поменяется ли Ваш ответ, если каждое утро вы выпивали 3 чашки кофе?

Бизнес по-мексикански

В мексиканскую деревню приехал бизнесмен и объявил что покупает местных обезьян по 10 песо/штука. Обезьян вокруг море, жители рады — все сдают обезьян в розницу и оптом по 10 песо. Обезьян стало меньше, тогда бизнесмен сказал, что повышает цену до 20. Жители напряглись, изловили последних обезьян, принесли–сдали по 20. Самых последних забрал за 25, а потом объявил что хочет еще! — и уже по–50! Но сам уехал и оставил управляющего. Управляющий говорит — давайте так, я сдаю вам втихую этих обезьян назад по 35, а когда босс приедет вы их ему по 50 впарите… Народ рад халяве такой — назанимал кучу бабла и скупил всех обезьян обратно по 35. На следующий день управляющий исчез вслед за боссом, а народ остался без денег, но при обезьянах.

Настоящая экономия

Главное наше достижение - постоянное снижение затрат наших Клиентов, выражаемое в твердой валюте и видимое в P&L.

Множество компаний сокращают свои затраты на закупки обычным способом – отменяя проекты, сокращая количество подрядчиков, оптимизируя количество персонала и снижая качество. Однако наш профессиональный подход и технологии позволяют еще больше уменьшить расходы без сокращения масштабов проекта и применения таких методов. Наши Клиенты смогли сократить затраты на 10-40%, что оказывает непосредственное влияние на итоги деятельности компании.

Области применения наших знаний и технологий распространяются на все сферы бизнеса (за исключением государственных закупок) без оглядки на размер, месторасположения и часовые пояса. 

Профессионалы Electool поддерживают множество европейских и транснациональных компаний.Мы будем рады соответствовать вашим ожиданиям!

Как продать 20 баксов за 200?

Как продать 20 баксов за 200?

Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. Его рекорд – продажа $20 за $204. А делает он это следующим образом.
Он показывает купюру всему классу и сообщает, что отдаст $20 человеку, который даст за нее больше всего денег. Правда, есть небольшое условие. Человек, который был сразу за победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20.
Чтобы было понятно – допустим два самых высоких бида были $15 и $16. Победитель получает $20 в обмен на $16, а второй человек должен будет отдать профессору $15. Таковы условия.
Торги начинаются с одного доллара и быстро достигают $12-$16. В этот момент большинство студентов выпадают из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к цифре $20.

Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит – он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида.
Как только аукцион переходит рубеж в $21, класс взрывается смехом. Студенты MBA, якобы такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру выше номинала. Действительно -комично и очень точно описывает поведение держателей степени MBA.
Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до $204 – рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний – и всегда продает $20 выше номинала (полученные деньги тратятся на благотворительность).
Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор? У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – loss aversion или боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.
Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает бидить больше, чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. На этом этапе оба участники потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать потери, каждый человек старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.

Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается потерями. Самое интересное, что есть масса данных – особенно на фондовом рынке и в казино – которые показывают феномен Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш – и практически всегда теряет все больше и больше денег.
Так что помните урок хитрого профессора – боязнь потерь ведет к большим потерям. Фиксируейте убытки, пока они минимальны.

Прозрачность закупок

Тендер – это публичное уведомление общественности о предстоящей в скором времени закупке у постоянного поставщика крупной партии товара по завышенной цене. (с) Терри Гибсон

Все мы знаем, что если дать возможность любому специализированному департаменту самостоятельно заниматься закупками, о всякой прозрачности можно забыть. Тут же появляются "свои в доску" коллеги по старым работам, которые посоветовали хороших подрядчиков, бывшие одноклассники, совершенно случайно открывшие фирму по продаже компьютеров за неделю до дня определения поставщика и т.д. Однако, зачастую, и ситуация в компания, где существуют специальные департаменты закупок, бывает далека от идеальной.

Чаще всего недостаточная эффективность таких подразделений связана, прежде всего, с недопониманием специалистами экономического эффекта от различных типов конкурсов и неумением и нежеланием воплотить в жизнь конкурсные технологии. Обычно, чем дольше специалист работает на одном и том же месте, тем ленивее он становиться, отрицая новации, способные выбить из привычной колеи. "Я специалист с ХХ-летним стажем, досконально изучил рынок, отлично и лично знаю лучших из поставщиков, с которыми договорился о шикарных скидках нашей фирме... Зачем менять то, что и так работает "на отлично?" - Вот классический подход таких специалистов. И понять их можно, вот только принять никак нельзя.

Вот такие новости

 Сегодня, 7июня, Верховная Рада Украины приняла Закон О внесении изменений в Закон Украины Об осуществлении государственных закупок о введении процедуры "электронный реверсивный аукцион".

http://korrespondent.net/business/economics/1357758-narodnye-deputaty-reshili-vvesti-elektronnye-aukciony-po-goszakupkam

Ответы...

Друзья, публикуем обещанные ответы. Здест только основное - кому интересно, можем подискутировать!

Чем аукцион он-лайн лучше «живых» одновременных переговоров с поставщиками? 

·        Если проводить живые одновременные переговоры с поставщиками, то теряется анонимность процесса,

·        тратится дополнительное время на регистрацию ответов поставщиков и последующий их анализ,

·        процесс анализа и выбора наилучшего поставщика усложняется, если обсуждаются цены на несколько позиций товаров и при наличии качественных критерии оценки.
Он-лайн аукцион имеет встроенный функционал автоматического анализа цен и оценку предложений поставщиков, наглядно представлено сравнение цен и качественных критериев оценки, если таковые используется.

·        По итогам проведения аукциона готова отчетность и аналитика, ответы поставщиков сохраняются в истории аукциона и имеют стандартизированный вид.

·        Он-лайн аукцион можно проводить для исследования текущей рыночной цены, тогда как переговоры "вживую" для таких целей не проведешь.

·        Нет гарантии, что человек на личных торгах уполномочен опуститься ниже определенной планки.

Чем аукцион он-лайн прозрачнее тендера с закрытыми конвертами?

·        Это разные процессы закупок, которые организуются для разных целей. Их нельзя сравнивать. При закрытых конвертах, у поставщиков только 1 шанс сделать предложение, когда при он-лайн аукционе, поставщики имеют возможность сколько угодно раз улучшать свое предложение и конкурировать для подписания договора. 

·        Какой процесс закупки лучше выбрать, тендер или аукцион зависит от типа закупаемого товара и количества игроков на рынке, но замечу, что на то, чтобы приучить поставщика с первого раза предоставлять лучшую цену может уйти не один год.

Чем решение «Электул» лучше, чем надстройка к Outlook, Lotus Notes etc?

·        Удобство, гарантированное отсутствие критических ошибок, ответственность поставщика решения – Электул, с другой стороны, полная незаинтересованность вашего штатного специалиста в быстром окончании работ и прекращения финансирования проекта.

·        Решение Электул имеет встроенный функционал системы поддержки принятия решений - автоматическая оценка ценовых предложений/условий поставщика и выбор оптимального поставщика в зависимости от вида и параметров аукционов. Чтобы реализовать это в надстройках Outlook, Lotus Notes потребуются существенные финансовые ресурсы на разработку подобного функционала, которые будут значительно превышать стоимость готового решения «Электул».

Каким образом мы сокращаем период выбора поставщика, когда основные затраты времени и ресурсов находятся на этапе квалификационного отбора поставщиков?

·        Мы сокращаем процесс проведения переговоров, который является частью процесса выбора поставщика, и соответственно сокращаем процесса выбора поставщика. Возможность сокращения времени на этап квалификационного отбора поставщиков реализована в SourcingTool.

Возможная негативная реакция поставщиков на аукционы и подозрения в том, что Закупщик может искусственно снижать цену через фиктивного поставщика.

·        Поставщика, который заинтересован в сотрудничестве с Покупателем этот момент не должен и не будет смущать. Насколько б искусственно не снижалась цена в таких случаях, поставщик все равно даст цену, по которой он может и хочет продавать товар. А покупатель должен осознавать что, применяя такую практику, вероятность долговременных и взаимовыгодных отношений с поставщиками после такого аукциона очень низкая.

Вопросы...

Сегодня презентовали решение одному крупному украинскому банку. Были приятно удивлены уровнем вопросов по нашему решению. Завтра постараемся дать на них ответы, в том числе, и в этом блоге.

В любом случае, лучше всего попробовать электронный аукцион на реальной закупке. Например, после классических переговоров провести заключительный раунд в виде электронного аукциона. Мы готовы бесплатно "показать товар лицом" и предоставить желающим такую возможность!

Электронный аукцион как средство переговоров по цене

Аргументы и контраргументы

Существует несколько основных «За» и «Против» в использовании электронных аукционов, как средств переговоров с поставщиками о цене. Приведем несколько из них:

Аргумент №1: Электронные аукционы позволяют достигать значительного снижения цены и получения экономии.

Для примера: около 65% всех проведенных нами аукционов показали экономию в среднем около 10%-15%. В большинстве случаев экономия от применения электронных аукционов наступает немедленно и видна в P&L компании.

Контраргумент №1: Организаторы должны понимать, что электронные аукционы будут приносить экономию не в каждом аукционе, а некоторые позиции даже могут принести и повышение первоначальной цены.

По результатам аукционов основное внимание уделяется итоговой конечной стоимости всего проекта, а экономия считается от разницы цен закупок (или по аналогии, если применяется параметрические данные). В электронном аукционе экономия может выглядеть в различных диапазонах: от отрицательного значения, которое будет стоить Заказчику дополнительных затрат, нейтрального, где фактическая экономия не достигнута, до положительного.

Аргумент №2: Электронные аукционы сокращают время и ресурсы компании на проведение переговоров с поставщиками.

Участники аукциона предлагают свои ценовые предложения (или по аналогии, если применяется параметрические данные) в режиме реального времени, фактически соревнуясь, друг с другом.

Контраргумент №2: Использование электронных аукционов не гарантирует снижение временных рамок и использование трудовых ресурсов.

Существенная часть экономии времени достигается как раз исключительно в области ценовых переговоров (электронного аукциона), хотя существует другие процессы связанные с пре- и пост-аукционной деятельностью, которая тем самым компенсирует ожидаемую экономию времени. Кроме того, административные расходы могут и не уменьшиться, т.к. они могут быть сбалансированы стоимостью лицензий на использование электронной системы, а также консалтинговую поддержку проектов. Также участники могут по каким-либо причинам отказаться принимать участие в аукционе или у них возникнут сложности с использованием системы, поэтому потребуется дополнительное время для разрешения этого вопроса.

Аргумент №3:Электронные аукционы позволяют компаниям более эффективно управлять кадрами в сфере закупок.

Электронные платформы позволяют проводить моментальный анализ данных и достигать лучшие результаты в ценовых переговорах, что в большинстве случаях недоступно даже самому профессиональному переговорщику.

Контраргумент №3:Электронные аукционы применимы в среднем только к 55% от всей закупочной базы компании.

В данном случае электронные аукционы предлагают ограниченные возможности для более эффективного управления кадрами. Во многих случаях сотрудники больше сосредоточены на переговорах и работе, которые относятся к «повседневным» обязанностям/закупкам. Таким образом, сравнение здесь не может применяться.

Аргумент №4: Электронные аукционы основные движущие факторы  процессов оптимизации расходов во многих компаниях.

Применение электронных аукционов делает процесс оптимизации затрат более структурированным и формализованным. Во многих компаниях переход на электронные аукционы позволил «дисциплинировать» процесс закупок.

Контраргумент №4: Электронные аукционы являются выражением власти покупателя над продавцом в переговорах по цене, где успех продавца может сводиться к убыткам из-за конкуренции и принуждения требуемых условий.

Электронные аукционы не требуются для достижения результатов или началу, каких либо процессов по оптимизации расходов в компании. В большинстве случаях внутренняя оптимизация не требует кардинальной смены поставщиков товаров или услуг.

Современные решения для эффективных закупок

Вы сами создаете прозрачность рынка!

Электронные аукционы, также известные, как Электронные торги или ERA - это средство одновременных переговоров по ценам и условиям с поставщиками для достижения уровня закупок товаров и услуг в соответствии с опубликованными и точно определенными заранее спецификациями, в которых только предварительно выбранные Организатором поставщики приглашаются для предложения цен в режиме реального времени.

Electool предлагает платформу AuctionTool как инструмент проведения торгов в реальном времени для коммерческих компаний.  Преимущество платформы заключается в том, что она обеспечивает клиентам максимальную гибкость и прозрачность.

Переговоры между покупателями и поставщиками являются необходимым условием при стратегическом выборе партнера для закупок. Фактически этот этап является важнейшим для создания и развития партнерских взаимоотношений с поставщиками на обоюдовыгодных условиях. Однако такие переговоры требуют значительных затрат времени и сил.

Мы предлагаем Вам платформу AuctionTool в качестве удобного и эффективного инструмента для проведения торгов в реальном времени. Такая технология сокращает процесс первоначальных переговоров в несколько раз, обеспечивая при этом клиентам максимальную гибкость и прозрачность проведения сделки. Электронные аукционы - это средство соперничества поставщиков, которое позволяет покупателю достичь самой оптимальной цены и самых выгодных условий.

AuctionTool позволяет проводить аукционы как на понижение, так и на повышение, что дает отделу закупок возможность перевести весь процесс переговоров в отношении любого товара или услуги в виртуальную среду. Такая технология сокращает процесс переговоров в несколько раз. Всё сводится к паре часов, потраченных на приглашение поставщиков, в дальнейшем назначенное событие может проводиться и управляться из любой части света. Более того, применяемые в AuctionTool отображения в режиме реального времени предложений по цене, функциональные средства в отношении себестоимости и средства рассылки мгновенных сообщений, усиливают конкуренцию среди участников торгов. Результат - значительное сокращение времени, которое требуется для выбора поставщиков, снижение затрат и более информативные, ценные решения о закупках.

Также AuctionTool предлагает серьезную безопасность и прозрачность. Многоступенчатая проверка исключает возможность обмана со стороны поставщиков, приглашенных к аукциону.

Основные характеристики:

• Безопасная интегрированная веб-платформа;
• Высокий уровень безопасности, основанный на использовании новейших моделей защиты пользователя с распределением ролей и применением SSL (шифрование по протоколу SSL);
• Возможность интеграции с существующими корпоративными системами, включая приложения ERP, MRP и CRM;
• Безопасная разбивка данных о событиях для сохранения информации в децентрализованной организации системы;
• Настраиваемые экраны, учитывающие предпочтения и личность клиента;
• Гибкий, управляемый по шаблонам процесс установки и настройки;
• Настройки на уровне элементов, в зависимости от событий и категории поставщиков, позволяющие настраивать любое количество стратегических аукционов, включая групповые;
• Опции тендерных торгов в разных валютах, поддержка разных языков, настройки временной зоны для использования программы по всему миру;
• Интуитивный, управляемый по шаблону интерфейс, позволяющий ускорить построение торгов;
• Метод совокупных затрат для сбора и оценки ценовых и других компонентов тендерной заявки.
• Модернизированное управление событиями
• Модификации правил ведения торгов, возможность их остановки и контроль доступа во время события, предоставляющая покупателям возможность оценить процесс ведения аукциона и выработать стратегические решения;
• Легкая двусторонняя коммуникация с использованием мгновенных сообщений, которые записываются и архивируются для последующего просмотра;
• Действие, происходящее в режиме реального времени, гарантирует постоянную доступность последних отчётов и ценовых предложений.
• Сложный анализ
• Возможность предварительного изучения компонентов торгов для автоматического улучшения или исключения предложений некоторых поставщиков, исходя из предварительно заданных факторов;
• Административное управление и отчетность активности и результатов работы пользователя;
• Мощные средства анализа, предназначенные для отслеживания и оценки результатов торгов, включая графики и отчеты в режиме реального времени, калькуляцию общих расходов и экономии, оптимизацию предложений по цене;
• Улучшенная аналитика участников торгов, позволяющая определить наиболее выгодные позиции по сравнению с другими предложениями.

Преимущества для наших клиентов:

• Для системы AuctionTool не требуется установка никакого программного обеспечения. Система полностью Web-based (находится в Интернете);
• Сокращение времени подбора поставщиков до 70%;
• Улучшенная конкурентная среда;
• Оперативное сокращение затрат;
• Возможность ориентирования на общую стоимость при выборе поставщика;
• Краткий цикл переговоров;
• Снижение итоговой стоимости от 10 до 40%;
• Возможность ведения переговоров с большим количеством поставщиков одновременне без дополнительных затрат;
• Сокращение затрат на продажи для поставщиков;
• Наличие возможности для одновременного предложения цен;
• Более эффективный процесс выбора поставщиков.

Ценность AuctionTool:

Модуль AuctionTool выигрывает из-за огромного опыта Electool в проведении сотен аукционов для своих клиентов, начиная с 2004 года.

Свяжитесь с нами, мы расскажем Вам обо всех преимуществах в деталях.

Почему важны закупки?

Стратегическая Важность!

Роль закупок значительно выросла за последние несколько лет. Сотрудники компаний отвечающие за выбор поставщиков акцентируют внимание на снижении расходов, обеспечении максимальной эффективности процессов и доступности запасов, а также на содействии расширению рынка, повышении качества продукции и соблюдении установленных договоренностей.

Одним словом, лучшие предприятия в своих отраслях осознают, что процесс выбора поставщиков и осуществления закупок – это один из способов повышения ценности и эффективности работы компании. Трансформация процесса закупок, при которой снижение затрат становится важным критерием, требует появления в компании новых организационных структур, иных подходов к управлению поставками, а также обновления систем автоматизации управления и средств анализа.

Electool специализируется в реализации и внедрении программных решений для направлений Сорсинга (Sourcing), Прокьюремента (Procurement), Закупках (Purchasing) и стратегического развития. Наши решения обеспечивают эффективную и длительную поддержку бизнес-процессов, связанных с закупками и развитием.

Открытие "Электул Украина"

«Электул Украина» является дочерней компанией Electool Systems Kft и предоставляет услуги клиентам на территории Украины. Компания Электул была основана в 2003 году в Венгрии специалистами, имеющими огромный опыт в области оптимизации Закупок. В настоящий момент компания является одним из крупнейших игроков данного сектора в Европе.

Наш бизнес строится на трех основных постулатах: мы предлагаем современные компьютерные технологии в области закупок, все наши сотрудники ― профессионалы в области закупок, мы можем брать на себя функции, связанные с нашей деятельностью, представляя интересы Клиентов (в рамках аутсорсинга).

Симбиоз современных технологий и профессиональных навыков дает множество преимуществ: наш профессионализм используется для совершенствования технологий, а наши технологии используются и развиваются день от дня в наших проектах!

Больше о нас на нашем сайте

В этом блоге мы попытаемся делиться с Вами новостями и тенденциями современных технологий в закупках.