Электронный аукцион как средство переговоров по цене

Аргументы и контраргументы

Существует несколько основных «За» и «Против» в использовании электронных аукционов, как средств переговоров с поставщиками о цене. Приведем несколько из них:

Аргумент №1: Электронные аукционы позволяют достигать значительного снижения цены и получения экономии.

Для примера: около 65% всех проведенных нами аукционов показали экономию в среднем около 10%-15%. В большинстве случаев экономия от применения электронных аукционов наступает немедленно и видна в P&L компании.

Контраргумент №1: Организаторы должны понимать, что электронные аукционы будут приносить экономию не в каждом аукционе, а некоторые позиции даже могут принести и повышение первоначальной цены.

По результатам аукционов основное внимание уделяется итоговой конечной стоимости всего проекта, а экономия считается от разницы цен закупок (или по аналогии, если применяется параметрические данные). В электронном аукционе экономия может выглядеть в различных диапазонах: от отрицательного значения, которое будет стоить Заказчику дополнительных затрат, нейтрального, где фактическая экономия не достигнута, до положительного.

Аргумент №2: Электронные аукционы сокращают время и ресурсы компании на проведение переговоров с поставщиками.

Участники аукциона предлагают свои ценовые предложения (или по аналогии, если применяется параметрические данные) в режиме реального времени, фактически соревнуясь, друг с другом.

Контраргумент №2: Использование электронных аукционов не гарантирует снижение временных рамок и использование трудовых ресурсов.

Существенная часть экономии времени достигается как раз исключительно в области ценовых переговоров (электронного аукциона), хотя существует другие процессы связанные с пре- и пост-аукционной деятельностью, которая тем самым компенсирует ожидаемую экономию времени. Кроме того, административные расходы могут и не уменьшиться, т.к. они могут быть сбалансированы стоимостью лицензий на использование электронной системы, а также консалтинговую поддержку проектов. Также участники могут по каким-либо причинам отказаться принимать участие в аукционе или у них возникнут сложности с использованием системы, поэтому потребуется дополнительное время для разрешения этого вопроса.

Аргумент №3:Электронные аукционы позволяют компаниям более эффективно управлять кадрами в сфере закупок.

Электронные платформы позволяют проводить моментальный анализ данных и достигать лучшие результаты в ценовых переговорах, что в большинстве случаях недоступно даже самому профессиональному переговорщику.

Контраргумент №3:Электронные аукционы применимы в среднем только к 55% от всей закупочной базы компании.

В данном случае электронные аукционы предлагают ограниченные возможности для более эффективного управления кадрами. Во многих случаях сотрудники больше сосредоточены на переговорах и работе, которые относятся к «повседневным» обязанностям/закупкам. Таким образом, сравнение здесь не может применяться.

Аргумент №4: Электронные аукционы основные движущие факторы  процессов оптимизации расходов во многих компаниях.

Применение электронных аукционов делает процесс оптимизации затрат более структурированным и формализованным. Во многих компаниях переход на электронные аукционы позволил «дисциплинировать» процесс закупок.

Контраргумент №4: Электронные аукционы являются выражением власти покупателя над продавцом в переговорах по цене, где успех продавца может сводиться к убыткам из-за конкуренции и принуждения требуемых условий.

Электронные аукционы не требуются для достижения результатов или началу, каких либо процессов по оптимизации расходов в компании. В большинстве случаях внутренняя оптимизация не требует кардинальной смены поставщиков товаров или услуг.